Amazon PPC Junge Pflanze im Tontopf auf einem Holztisch, rechts daneben ein Stapel Münzen
Online-Marketing

Amazon für Einsteiger: organisch wachsen oder Werbung schalten?

Leon-Vincent Gamradt

Gastbeitrag von Leon-Vincent Gamradt, Amazon-PPC-Freelancer aus Berlin.

Wer auf Amazon Werbung schalten will, braucht zuerst eine Produktseite, die verkauft. Anzeigen verstärken nur, was die Seite schon leistet, sie ersetzen sie nicht. Dieser Beitrag zeigt, welche Voraussetzungen vor dem ersten Klick erfüllt sein müssen und wo die Grenze liegt, ab der ein beworbener Verkauf nichts mehr einbringt.

Das Wichtigste in Kürze

  • Auf Amazon entscheidet zuerst die Produktseite, ob Sie verkaufen. Werbung verstärkt nur, was die Seite schon kann.
  • Bevor Werbung überhaupt möglich ist, braucht es ein professionelles Verkäuferkonto und den Einkaufswagen. Für viele Formate kommt eine registrierte Marke dazu.
  • Ob Anzeigen das organische Ranking verbessern, hat Amazon für Sponsored Products nicht dokumentiert. Nach meiner Erfahrung wirken sie nur über echte Verkäufe.
  • Bevor Sie Geld in Werbung stecken, lohnt die Rechnung, ab welchem Werbeanteil ein Verkauf nichts mehr bringt.
  • Viele Käufer beginnen ihre Suche auf Amazon. In einer Befragung von 2023 starteten 74 % der deutschen Online-Shopper ihre Produktsuche eher auf Amazon als bei Google (OMR, Remazing/Appinio).

ShapeMinds hat die Frage SEO oder SEA für Google schon beantwortet. Auf Amazon gelten andere Spielregeln. Ich betreue als Freelancer Werbekonten auf Amazon, und Einsteiger beginnen meist mit der Werbung, kümmern sich danach um die Produktseite und schauen erst am Ende auf die Rechnung. Umgekehrt wird ein Schuh draus.

Drei Weichen, bevor Sie Amazon Werbung schalten können

Das professionelle Verkäuferkonto

Amazon bietet zwei Tarife an. Als Einzelanbieter zahlen Sie 0,99 € zzgl. MwSt. je verkauftem Artikel, im professionellen Tarif 39 € zzgl. MwSt. im Monat. Dazu kommt in beiden Fällen eine Verkaufsgebühr, die je nach Kategorie meist zwischen 8 % und 15 % des Gesamtpreises liegt (Amazon). Werbung können Sie nur mit dem professionellen Konto schalten (Amazon). Wer ernsthaft verkaufen will, kommt daran also nicht vorbei.

Der Einkaufswagen

Bieten mehrere Händler dasselbe Produkt an, bekommt nur einer den Platz im Einkaufswagen, das sogenannte hervorgehobene Angebot. Sponsored Products wird nur ausgespielt, wenn Ihr Angebot dafür berechtigt ist (Amazon). Nach meiner Erfahrung ist das bei exklusiv vertriebenen Eigenprodukten meist kein Thema. Teilen Sie sich das Produkt mit anderen Händlern oder mit Amazon selbst, entscheidet sich hier, ob Ihre Werbung überhaupt läuft.

Die Marke

Mit einer eingetragenen oder, in manchen Fällen, angemeldeten Marke können Sie sich in Amazons Markenregistrierung anmelden. Die Registrierung ist kostenlos, Voraussetzung ist eine Wort- oder Wort-Bild-Marke, deren Name dauerhaft auf Produkt oder Verpackung steht (Amazon). Erst damit bekommen Sie erweiterte Produktseiten (A+ Inhalte), Markenanzeigen (Sponsored Brands), das Bewertungsprogramm Vine und die Suchdaten in Brand Analytics.

Bis eine Marke eingetragen ist, vergehen erfahrungsgemäß Monate. Sie wollen im nächsten Jahr auf Amazon verkaufen und haben noch keine Marke? Dann würde ich nicht warten, bis das erste Produkt online ist.

Organisch oder Werbung im Vergleich

  Organisch Werbung
Kosten keine Klickkosten, aber Arbeit an der Produktseite Kosten je Klick, Tagesbudget frei wählbar
Wirkung baut sich langsam auf, hält länger sofort sichtbar, endet mit dem Budget
Steuerung indirekt über Inhalt, Preis, Bewertungen, Verfügbarkeit direkt über Suchbegriffe, Gebote, Budget
Voraussetzung gepflegte Produktseite professionelles Konto, Einkaufswagen, für viele Formate eine Marke
Messbarkeit eingeschränkt, Amazon legt die Gewichtung nicht offen genau, je Suchbegriff und Platzierung

Bringen Anzeigen ein besseres organisches Ranking?

Außerhalb von Amazon weiß das niemand genau, denn Amazon veröffentlicht nicht, wie der Suchalgorithmus gewichtet. Die einzige Stelle, die ich bei Amazon Ads gefunden habe, betrifft Videoanzeigen. Dort heißt es, mehr Seitenbesuche trügen zur Verbesserung der organischen Rankings bei (Amazon Ads). Für Sponsored Products habe ich eine solche Aussage nicht gefunden.

Werbung hilft dem Ranking nach meiner Erfahrung nur über Verkäufe, die tatsächlich zustande kommen. Klicks auf eine Seite, die nicht überzeugt, kosten Geld und bringen nichts. Mehr Budget allein kauft keinen dauerhaften Platz.

Ob ein Suchergebnis bezahlt ist, merken die meisten Käufer ohnehin nicht. Im Global Amazon Shopper Report 2026 von Remazing und Appinio erkannten nur 23 % der Befragten die obersten Suchergebnisse als Anzeigen (retail-news.de). Die Seite hinter der Anzeige muss also halten, was die Anzeige verspricht.

Was es kostet und wo die Grenze liegt

Die Grundgebühr ist planbar. Offen bleibt, wie viel Ihnen pro Verkauf bleibt, bevor Werbung ins Spiel kommt.

Angenommen, Ihr Produkt kostet 25 € und nach Wareneinsatz, Verkaufsgebühr und Versand bleiben 8 € übrig. Dann dürfen Sie für Werbung höchstens 8 € pro Verkauf ausgeben, das sind 32 % vom Umsatz. Diese Grenze heißt Break-even-ACoS. ACoS steht für den Anteil der Werbekosten am Werbeumsatz (Amazon Ads). Liegt er darüber, zahlen Sie bei jedem beworbenen Verkauf drauf.

In der Startphase kann das bewusst so sein, weil Sie Sichtbarkeit und erste Bewertungen aufbauen. Ich setze dafür ein Enddatum. Sonst wird daraus ein Zustand, den man erst im Quartalsabschluss bemerkt.

Neue Verkäufer erhalten laut Amazon ein Werbeguthaben von bis zu 850 € für Sponsored Products. Die erste Anzeige muss dafür innerhalb von 90 Tagen nach dem ersten Angebot starten (Amazon).

Amazon ist ein Kanal, nicht die ganze Strategie

Die Auktionslogik aus Gebot, Relevanz und Budget kennen Sie wieder, wenn Sie schon einmal in der Google-Suche geworben haben. Wie diese Auktion dort abläuft, erklärt der Beitrag dazu, wie Google Ads funktioniert. Der Unterschied liegt im Moment: Auf Amazon steht der Kauf schon fest, gesucht wird nur noch das Produkt.

Welche Besucherquellen es neben Marktplätzen gibt und wie sie zusammenspielen, ordnet das Whitepaper zu den Traffic-Arten im Online Marketing ein. Wer Suchmaschinen und Marktplatz zusammen plant, findet bei ShapeMinds außerdem die Leistungen rund um Suchmaschinenmarketing.

Amazon PPC Beratung

In fünf Schritten zum Start

  1. Marke anmelden, wenn es noch keine gibt, und die Markenregistrierung bei Amazon beantragen, sobald die Voraussetzungen erfüllt sind.
  2. Marge rechnen. Deckungsbeitrag je Produkt nach allen Amazon-Gebühren, daraus den Break-even-ACoS.
  3. Produktseite fertig machen. Amazon empfiehlt vor dem Werbestart mindestens vier zoombare Bilder, mindestens drei Aufzählungspunkte, mindestens fünf Bewertungen und 3,5 Sterne oder mehr (Amazon Ads).
  4. Mit Sponsored Products starten, sobald Bestand und Einkaufswagen gesichert sind. Amazon empfiehlt für den Einstieg ein Tagesbudget ab 10 € (Amazon Ads).
  5. Je Suchbegriff gegen den Break-even steuern. Suchbegriffe über der Grenze bekommen ein niedrigeres Gebot oder werden ausgeschlossen, Suchbegriffe darunter mehr Budget. Wer die Kanäle insgesamt sortieren möchte, bekommt das in der Online Marketing Beratung Online von ShapeMinds.

PPC Beratung

Häufige Fragen

Kann ich ohne eigene Marke auf Amazon verkaufen?

Ja. Ohne Markenregistrierung fehlen Ihnen aber erweiterte Produktseiten, Markenanzeigen, Vine und die Suchdaten aus Brand Analytics. Als Hersteller, der langfristig auf Amazon setzt, würde ich die Marke in den meisten Fällen anmelden.

Was kostet der Einstieg?

Im professionellen Tarif 39 € zzgl. MwSt. im Monat, dazu die Verkaufsgebühr je verkauftem Artikel, meist 8 % bis 15 %. Werbung zahlen Sie pro Klick, das Budget legen Sie selbst fest.

Brauche ich Bewertungen, bevor ich Werbung schalte?

Amazon empfiehlt mindestens fünf Bewertungen und mindestens 3,5 Sterne. Ohne Bewertungen klicken Interessenten zwar, kaufen aber seltener, und damit steigen die Werbekosten je Verkauf.

Reicht nicht einfach mehr Werbebudget?

Nein. Mehr Budget bringt höchstens mehr Klicks, aber nicht mehr Verkäufe, als die Produktseite hergibt. Ist die Seite schwach, steigen vor allem die Kosten.

Lohnt sich Amazon, wenn ich schon einen eigenen Onlineshop habe?

Für viele Produkte ja, weil viele Käufer dort mit der Suche beginnen. Der eigene Shop bleibt Ihr Kanal für Marke und Kundenbeziehung, auf Amazon werden Sie gefunden. Ich rechne die Marge auf Amazon immer getrennt, weil dort andere Gebühren anfallen.

Quellen

Stand: Oktober 2026. Gebühren und Programmbedingungen ändert Amazon regelmäßig, maßgeblich sind die Angaben in Ihrem Verkäuferkonto.

Über den Autor

Leon-Vincent Gamradt ist Amazon-PPC-Freelancer aus Berlin und arbeitet unter der Marke BidWolf. Seit fünf Jahren betreut er Werbekonten auf Amazon und ist fünffach von Amazon Ads zertifiziert. Mehr unter bidwolf.de.

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